1999年9月，马云带领18位创始人在杭州公寓创立阿里巴巴。首个网站便是适用于全球贸易批发市场的alibaba.com，即阿里巴巴B2B海外业务。阿里巴巴国际站提供一站式的店铺装修、产品展示、营销推广、生意洽谈及店铺管理等全系列线上服务和工具，帮助企业降低成本、高效率地开拓海外市场。

(相关资料图)

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阿里巴巴国际站是阿里巴巴最先创立的业务体系，作为领先全球的跨境批发B2B平台，它通过互联网思维打破了传统的贸易边界，为全球200多个国家或地区的数千万人及中小企业提供了平等的贸易交易，让各国中小企业从普惠、共赢的全球化贸易中受益匪浅。目前，阿里巴巴付费会员不仅来自于大中华地区（包括港澳台），还有印度、越南、土耳其、韩国等海外付费会员。

2017财年，阿里巴巴B2B业务收入为60.01亿元，同比2016年54.25亿元增长了11%。2019财年，阿里集团收入3768.44亿元。其中阿里B2B事业群（包括内贸B2B平台1688、外贸B2B平台（alibaba.com）、农村淘宝、速卖通(Aliexpress.com)、零售通），在2019年实现了营收和利润的两位数增长。

尽管阿里巴巴国际站的业务收入还不到阿里集团总收入的一个零头，但与其他同行相比，甩下的远不止一条街。阿里巴巴也并没有打算止步海外市场的念头，相反，从马云近两年的演讲中可以看出，布局全球市场已经成为阿里巴巴战略最重要的组成部分。但是我认为，阿里巴巴更看重的是国际新零售市场，也就是B2C业务，而不是国际批发市场B2B业务。阿里巴巴近年来重新整改了阿里速卖通平台，并在2016年收购东南亚电商平台Lazada，深入开展跨境电商业务似有箭在弦上不得不发的味道。

在过去的一年，阿里巴巴国际站业务也加大了技术的投入，重点是针对阿里巴巴国际站的数字化出海进行赋能。时至今日，阿里巴巴国际站的业务经历了三个不同的历史阶段：

第一阶段，国际站的定位是“365天永不落幕的广交会”，为大宗贸易做产品信息的展示；

第二阶段，国际站收购“深圳一达通”进出口公司，为商家提供通关、核销和退税等方面的便利化服务，并在这个过程中开始沉淀大数据；

第三阶段，将此前沉淀的大数据形成闭环，进而实现跨境贸易数字化重构。

传统制造企业

但是，也许你不知道的是，阿里巴巴国际站在2016年前后，就已经和内贸1688有了相同的命运。阿里巴巴对其进行了彻底的组织变革，原来具有明显人海战术的阿里巴巴国际站，缩减了大量的岗位编制，每位客户经理所服务的中国供应商骤然增多，客户经理对中国供应商的服务能力与之前相比不能同日而语。与此同时，原来直属管理的资深客户经理们，也变成了阿里巴巴国际站的合伙人，阿里巴巴将业务模块打包租赁给各区域的团队负责，以此来提高阿里巴巴国际站的绩效水平。

几年前，阿里巴巴国际站的“铁军”在征战中小企业的过程中，与那些传统的制造业大佬们有了高频率的互动，而今天的客户经理们因为精力有限的缘故，则大大降低了拜访中国供应商的频次，而想要以低频次的互动搞定具有传统思维的制造业大佬们，实非易事。对于相当一部分的传统制造企业而言，想要找到海外买家，阿里巴巴远没有广交会、海外展会和短期常驻海外来得更趁手，更有效。

阿里巴巴国际站对其后台的业务模块和排名规则进行了进一步的优化，而这样的优化则要求中国供应商不得不加快学习的步伐，以提高对阿里巴巴国际站的理解能力和运营能力。

单就“建站”这一项工作而言，就包括了：拍摄高清的动态化产品图和产品视频，撰写专业的卖点文案和产品信息文案，筛选核心关键词、长尾词，筹备专业的公司信息展示，等等。而以上操作都必须是以英文作为通用语言，哪一点不需要高素质的人才才能完成？哪一点不会让传统制造业的大佬们束手无策？即使选择将建站和后台运营的工作全面交付到阿里巴巴第三方服务机构，但产品信息和公司信息的整理工作依然和中国供应商脱不了干系，阿里巴巴国际站的运营就成为了很多中国供应商不得不面对的问题。

一直以来，每次与阿里巴巴客户经理见面，我都会就P4P的短板抱怨一番。外贸直通车P4P在如今的阿里巴巴国际站排名中发挥着至关重要的作用，它利用关键词的付费高低和产品信息质量来决定产品排名是靠前还是靠后。对于阿里巴巴国际站从固定排名改为点击付费搜索排名，我认为这绝对是一次了不起的功能进化，固定排名毕竟只有前三名可供销售，资源配置极为有限。一旦名额没有了，除了利用橱窗产品去争夺第三名之后的排名外，别无他法。

搜索排名优化

而外贸直通车P4P的启用，让更多的中国供应商能够通过玩转特定的关键词而取得自己想要的排名和目标询盘。但是，P4P也不可避免地导致供应商之间为了争夺一个关键词，不得不以恶性竞价的方式来争夺排名的优劣，而这无疑加重了供应商的推广负担。现如今，各行各业均呈现出大片红海市场，价格斗争日趋白热化。另一方面，推广费用却居高不下，中小企业已经危机四伏，该何去何从，令人堪忧。据我所知，阿里巴巴中国供应商曾为了LED某个关键词，点击付费单价一度接近1000元/次,其费用之高，令人瞠目结舌。阿里巴巴的P4P搜索排名规则，如果能够在点击付费单价上给予封顶，引导中国供应商更多地在产品信息质量上竞争排名，P4P也许更能得到大家的认可。

我认为，要想通过阿里巴巴国际站实现外贸业务的飞速增长，没有“运营观念”是完全行不通的。据我所知，很多已经购买了付费会员的传统企业，由于缺乏应有的运营观念和运营人才来经营阿里巴巴国际站，导致询盘无法满足要求。也许，在这些制造业大佬们心目中，阿里巴巴的业务模式就应该是：我付了钱，就应该理所当然地有海外询盘，否则就是阿里巴巴国际站的平台问题。事实上，传统企业这样的判断是片面的，阿里巴巴国际站只是一个展示平台，大家都在同一个端口去找客户，当然就会涉及到抢流量的问题。

因此，我建议大家，一旦购买了阿里巴巴国际站付费会员，就一定要学会运营它，不仅要了解它的排名规则，更需要根据排名规则去优化产品信息和图片，优化关键词，逐步提高你的询盘量。